Юрий Горбачев и его секреты завоевания успеха на арт-рынке
По определению газеты "Нью-Йорк Таймс", Юрий Горбачев сегодня является самым дорогим и известным художником-выходцем из бывшего СССР. Но "путь к успеху и богатству отнюдь не был усыпан розами, - утверждает художник. - Успеха на арт-рынке можно достичь, лишь научившись сочетать талант и умение быть хорошим менеджером".
Юрий Горбачев не принадлежит к числу художников, которые едут за океан в поисках легких денег и славы. Подтверждением тому служит тот факт, что мастер уехал в Америку отнюдь не безызвестным - на его счету уже были выставки в лучших галереях СССР и Восточной Европы. Но художник предпочел начать карьеру сначала, чтобы добиться признания мирового арт-рынка и материального достатка. Доказав тем самым, что достичь настоящего успеха можно, только поставив талант на коммерческую основу.
"&": Юрий, когда вы жили в Украине, у вас было имя, популярность и свой круг почитателей. Что же заставило уехать в США, где вы были практически неизвестны?
Ю. Г.: В середине 90-х в этой стране настало время для политиков, торгашей, аферистов, но не для художника. Я понял, что, если останусь, меня ждет ужасное будущее. Толчком для окончательного решения покинуть Украину послужила трагедия - моего лучшего друга, преподавателя английского языка Витю Коваленко убили среди белого дня просто ни за что. Для меня такая угроза тоже была, так как по своей натуре я очень активный. Тем более, что уже тогда мне начали приходить различные декларации из органов, мною начали интересоваться подозрительные "темные" личности. Все думали, что я богат - в то время я делал украшения из керамики. Хотя на самом деле о больших деньгах не было и речи: зачастую все свои изделия я просто дарил, но у кого-то сложилось обратное мнение.
Были и другие причины. Хотелось улучшить свое материальное состояние. И не просто для того, чтобы жить комфортно. Ведь больше денег - лучше краски, материалы, а значит, есть возможность делать более профессиональные работы, которые, в свою очередь, будут дороже стоить.
"&": То есть богатство для художника необходимо?
Ю. Г: Конечно. Во-первых, богатство придает художнику уверенность в своем таланте и успешности. Эта успешность отражается и на последующих работах - в них нет депрессивных мотивов, много положительной энергии, что нравится покупателям. Но богатство - это большой талант и работа. Я считаю, что деньги, которые "упали с неба", ты все равно очень быстро потеряешь. Ханжество считать материальный успех каким-то везением. Например, в России словосочетание "коммерческий художник" воспринимается чуть ли не как ругательство. А в Америке любой художник - коммерческий. Иначе его работы просто никто не купит.
"&": И страна равных возможностей дала вам шанс стать коммерческим художником?
Ю. Г.: Когда я приехал в США, то был никому не известным и не нужным эмигрантом. Пришлось начинать жизнь сначала. США действительно страна равных возможностей, она намного свободнее Украины и России. Поэтому шансов сделать карьеру там больше. Главное, как эти шансы использовать. Ведь то же понятие материального успеха совершенно по-разному трактуется русскими и американцами. У русских, когда тебе начинают завидовать, появляется страх, что это чем-то навредит. У американцев зависть окружающих - потрясающий плюс. Потому что когда к тебе появляется интерес - имеешь шанс пробиться еще дальше, а все твои недостатки выглядят как достоинства, как стиль. Ты становишься уникальным.
Большинство художников - очень необъективные люди, они не могут трезво оценить себя со стороны. И с этим связан их неуспех. Например, художники, приехавшие из России, чересчур драматичны в своих работах. В них много негативной энергии. А в любом деле успех и деньги приносит только положительная энергия. Если говорить, скажем, о графике, то должны преобладать яркие, позитивные цвета - красный, желтый. Мрачные, тяжелые краски гарантируют полный провал. Американцы не воспринимают русской депрессивной живописи (темы эмиграции и т. д.). Они не повесят картину с негативной энергией у себя в комнате. Так же и в общении. Русский, когда приходит в американский офис, начинает разговор со своих проблем, чем озадачивает американцев - они-то все время улыбаются...
"&": Открыв и применив на практике такую "формулу успеха", вы сумели стать известным среди американских ценителей живописи?
Ю. Г.: Формула на самом деле намного глубже. Но и она не гарантирует быстрого успеха. Прежде чем добиться известности, я прошел путь, который отнюдь не был усыпан розами. Америку познавал методом проб и ошибок. Одна из них - заключение эксклюзивного контракта с компанией Baeget Hofman, которая работала для Дома Кристи. Но тогда этот контракт на $10 тыс. в месяц казался мне невероятным везением. Я не понимал, что сажаю себя в тюрьму - продаю не только свой талант, но и физическое тело. Ведь о художнике-то при таком "сотрудничестве" никто не думает. На нем пытаются побыстрее заработать. Например, я получал только 7% от суммы продажи картин. Кроме того, нужно было самому покупать расходные материалы. Я этого не просчитал, так как не имел опыта капиталистической жизни. В результате на содержание семьи оставалось чуть более $2 тыс. в месяц, а компания зарабатывала на мне миллионы. Было очень трудно работать - приходилось делать то, чего не хотелось, - хуже, чем в советское время. Слава Богу, контракт был подписан всего на 2 года...
"&": После этого пришлось самому беспокоиться о продаже собственных работ?
Ю. Г.: Конечно, сам я картин не продаю - это делают мои арт-дилеры. Сегодня ими являются 57 галерей США. Но я руковожу процессом. Хочу признаться, что участие в сделках такого рода для меня неприятно, хотя я и научился это делать. Даже даю советы продавцам. Уверен: чтобы продать картину, нужно искренне ее любить. И покупатель это почувствует. Арт-дилер должен не только знать все о картине, об авторе, он обязан излучать успех.
При продаже живописи он должен учитывать многие моменты. Например, большинство покупателей требуют скидки. Но, опять же, слишком большие скидки вызывают недоверие. Я научил своих дилеров такому приему: когда покупатель просит скидку, нельзя давать более 13%, хотя все хотят 50%. Чтобы у покупателя не сложилось мнение, что можно торговаться до бесконечности, продавец вынимает большой калькулятор и начинает что-то подсчитывать. Таким образом, покупатель понимает, что получил максимально возможную скидку. Неустойчивые цены, покладистость продавца тоже ведь вызывают недоверие. А калькулятор в руках символизирует гарантию того, что все солидно, тебя не обманут. Такой прием поразительно срабатывает.
"&": А как вы подбираете арт-дилеров?
Ю. Г.: Я их чувствую интуитивно. Кроме того, помогает мой стиль общения. Я сознательно выбрал некий стиль клоунады - легкий, непринужденный, как бы шуточный. Это раскрепощает собеседника, он сразу тебя любит, раскрывается.
В разных галереях меня как художника воспринимают по-разному. Одним нравятся мои работы, другим - нет. Но я не люблю людей с претензией, ленивых. Узнаю их по энергии, чувствую. Например, собираю дилеров в зале, чтобы дать информацию о работах. И смотрю на их реакцию. Один дремлет, другой меня уже ненавидит, а третий сидит - аж рот открыл. Я знаю наверняка, что последний продаст больше всех. Потому что он любит мои картины, он "горит", а значит, сможет передать это "горение" покупателю. И тот уже заранее захочет иметь мою картину, даже если до этого сомневался. Это, пожалуй, и есть самый важный момент.
"&": Вас не пытались обмануть ваши же арт-дилеры?
Ю. Г.: Так как я принадлежу к разряду дорогих художников, подобное практически исключено. Но вообще обман людей искусства в Америке, так сказать, общепринятая тенденция. Особенно, если художник - не американец. Художники-эмигранты плохо знают местный арт-рынок и стоимость своих работ. Сначала они безумно ее завышают, так как краем уха слышали об общем уровне цен. Но ведь они не учитывают, что дорого можно продать только картину "с именем". Когда понимают, что не располагают этим "именем" и шансов выжить - никаких, продают работы за копейки. Я был свидетелем случаев, когда такие художники продавали свои картины за $50, тогда как их реальная стоимость составляла не менее $1000. И я знаю дилера, который делал на такой купле-продаже хорошие деньги.
"&": У нас многие художники считают унизительным зарабатывать на рекламе. Вы, судя по всему, так не считаете?
Ю. Г.: Моей известности во многом помогло то, что я рекламировал водки "Абсолют" и "Столичную". Эти рекламные работы выходят на обложках 120 международных журналов. И очень способствуют поддержанию "имени".
Мне повезло, что гений маркетингового рынка, придумавший "Абсолют" как произведение искусства, Мишель Ру выбрал именно меня - понравилась моя "русскость". В результате, наряду с "Абсолют-Ворхол", "Абсолют-Армани" появилась "Абсолют-Горбачев". И сразу же меня начали узнавать. Правда, я был автором "Абсолют-Горбачева" только 3 месяца, так как рекламный проект перекупила другая компания. Но когда через 2 года Мишель Ру объявил конкурс на участие в рекламе "Столичной", я уже знал, что нужно его выиграть. Хотя там фамилия не имела никакого значения. Я, конечно, мог подписаться под картинкой, тем не менее это все равно была "Столичная", а не "Столичная-Горбачев". Но мне был нужен этот пакет, так как он все равно прокладывал путь к удачной карьере. В конкурсе принимали участие 160 тысяч художников из разных стран. Я серьезно готовился, придумывал разные варианты. Решение проблемы подсказал сын, сказав однажды: "Папа, что ты так мучаешься. Как американцы воспринимают русских? Для них символ - тройка лошадей". И я сделал композицию с тройкой. Причем художники, видевшие это, говорили: "Горбачев сошел с ума, сделал какую-то дурацкую картинку". На что я отвечал: "Увидите, как моя тройка помчится по всей Америке и принесет успех". И оказался прав - выиграл пакет. Более того, эта тройка стала как бы моей визиткой. Сейчас "зимние" работы имеют у американцев большой успех.
"&": Когда вы пишете картину, думаете о том, чтобы она продалась?
Ю. Г: Будет неправдой, если скажу, что не думаю. И не верю художникам, которые утверждают обратное. Картина должна быть продана. Я даже стараюсь не дарить работ, потому что подаренную картину меньше ценят. Продажа гарантирует полотну долгую жизнь.
Но это не значит, что я иду на поводу у покупателя. Просто стараюсь все, что умею, делать хорошо, вложить в картину максимум себя.
"&": А насколько имя художника влияет на цену картины?
Ю. Г.: Трудно эту зависимость выразить в цифрах. Но то, что "имя" составляет львиную долю цены - факт неоспоримый. Например, я 10 лет назад картину 1х1 м продавал за $120, сегодня она стоит $25 тыс., хотя стиль и мастерство те же. Так что за именем тоже многое стоит.
Показателен такой исторический пример. При жизни Пикассо одна богатая ценительница его искусства умоляла нарисовать свой портрет. Художник согласился, но запросил $48 тыс. Портрет был сделан буквально за минуту. Женщина возмутилась: "Такие деньги за минуту работы?!" Пикассо ответил: "Я рисовал 45 лет". Так же и мои работы. Я годами искал рецепты лака, свой стиль. Поэтому, покупая "имя", ценитель искусства приобретает то, к чему художник шел всю жизнь, его страдания, сомнения, его духовный мир.
"&": Вы сказали, что американцы по-другому воспринимают живопись, не любят депрессивных мотивов, мрачных красок. Пришлось ли вам менять стиль, подстраиваясь под американскую публику?
Ю. Г.: Нет. Мои работы стали просто ярче. Как это ни банально звучит, но в Америке я раскрылся. А стиль я нашел еще в Одессе и менять не собираюсь. Никогда не скрывал, что родился в России, потому что в этом моя уникальность. И никогда Горбачев не подстраивался под Америку. Многие художники из России, эмигрировав за границу, пытаются скопировать какого-то модного художника и думают, что добьются успеха. В этом заключается их главная ошибка. Ведь во всем мире ценят эксклюзив, а не ширпотреб.
"&": Другими словами, чтобы стать успешным, художник в первую очередь должен быть талантливым?
Ю. Г.: Несомненно. Талант - это то, от чего нужно отталкиваться, делая карьеру в любой сфере. Но ведь талант имеют очень многие, просто не все умеют его рационально использовать. Я считаю, что наибольший материальный успех приносит использование собственной уникальности или даже недостатка. То, что выходит за рамки общепринятого, можно превратить в профессию. И чем дальше дистанция от норм, тем более это будет уникальным. А уникальность на уровне экономики как раз и способна принести большие деньги.
"&": А можно ли "раскрутить" бездарного художника?
Ю. Г.: Нет, никогда. Слабого художника можно обучить каким-то приемам, задействовать рекламу. Но это может принести разве что пятиминутный успех. И чем выше такого художника "вознесут", тем больнее будет падать. Кстати, в Америке рекламные трюки не имеют такой силы, как в Украине, - ведь талантливых художников там намного больше, и обывателю есть с чем сравнивать.
"&": Но и конкуренция между художниками жестче?
Ю. Г.: Да, конкуренция огромная. Как метод борьбы часто используется PR. Тот, кто жалеет деньги на промоушн, часто проигрывает. Но это касается лишь равносильных по талантливости художников. Нередко используются и нечестные методы, скандалы. Впрочем, какие-то сплетни, как правило, не влияют на мнение настоящих ценителей живописи. Ведь они не принадлежат к толпе, это богатые люди, которые привыкли считать деньги. Такой покупатель не "поведется" на рекламу, слухи. Прежде чем купить картину, он узнает мнение авторитетного искусствоведа.
"&": Ваша выставка в Украине, которая проходит в Национальном художественном музее, имеет коммерческую цель?
Ю. Г.: Ни в коем случае! Когда я ехал сюда, то был уверен, что не получится продать ни одной работы. Изначально это был убыточный проект. Десятки тысяч долларов ушли на транспорт, каталог. Но в первый же день выставки купили 3 картины. Сейчас 47 моих работ продаются в Украине. И я думаю, хотя бы четверть из них купят. Тем более, что стоят они в два раза дешевле, чем в Америке.
Однако все равно цель поездки в Украину была другая: я хотел вернуться к друзьям. Ведь мне обидно, что на родине, где моя школа, меня знают меньше, чем в Америке.
СПРАВКА "&"
Юрий Горбачев, художник.
Родился: 29 декабря 1948 г. в с. Угловка Ленинградской обл.
Учился: Институт керамики в Боровичах; Ленинградский государственный университет, философский факультет; Одесский государственный педагогический институт, отделение живописи и графики.
Выставки: 1977-1990 - в музеях, институтах культуры и галереях СССР.
1987-1989 - в Финляндии, Чехословакии, Испании, Италии.
1990 - Нью-Йоркский выставочный зал, США.
1991 - L-Univers Des Arts Gaiiery (Франция). Переезд из Одессы в Нью-Йорк, США.
1992 - участие в аукционе Сотби.
1993-2000 - 80 выставок в США, Индонезии, Чехии, Германии, Гонконге и др.
Работы: экспонируются в 46 музеях и публичных коллекциях Украины, США, Малайзии, Чехии, Финляндии, Швеции, Испании, России и др.
Находятся в частных коллекциях четы Клинтонов, Михаила Барышникова, Михаила Горбачева, Арманда Хаммера, Эдварда Кеннеди, Марчелло Мастрояни, Аллы Пугачевой, Романа Виктюка и др.
Стоимость работ: от $3 тыс. до $100 тыс.
11 июня 2000 , Автор: Людмила Ксенз
← в Библиотеку Как продать картины. Опыт работы на арт-рынке
